國(guó)際展會(huì)，特別是一些國(guó)際性的大的行業(yè)展會(huì)，絕對(duì)是一個(gè)獲取高質(zhì)量訂單的好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是會(huì)不會(huì)利用。為什么呢？
首先，參加展會(huì)的經(jīng)銷商都是檔次比較高的，也是有誠(chéng)意做成買賣或者急需某種產(chǎn)品的。這種大的展會(huì)一般都收取數(shù)額不菲的費(fèi)用，門票，住宿加上出差的時(shí)間，算起來在人力物力上的投入相當(dāng)大，所以要不是想做成買賣，誰(shuí)也不會(huì)溜達(dá)到那里去。好多人在來之前就已經(jīng)有了購(gòu)買意向和計(jì)劃，所以，如果各個(gè)方面非常合適，甚至有人在會(huì)上就下了訂單（當(dāng)然這種情況不是很多）。
其次，很多國(guó)際性的展會(huì)用高會(huì)費(fèi)和語(yǔ)言的門檻把很多沒有實(shí)力的小經(jīng)銷商和廠家擋在了門外，減少了同行間惡性競(jìng)爭(zhēng)，盲目壓價(jià)的行為。這樣很多經(jīng)銷商也就不會(huì)象在國(guó)內(nèi)的廣交會(huì)那樣有很多比較壓價(jià)的機(jī)會(huì)，很多經(jīng)銷商甚至也沒有到過中國(guó)，對(duì)價(jià)格的敏感程度還停留在跟自己國(guó)家的產(chǎn)品進(jìn)行比較的階段。打個(gè)通俗的比方，就象釣魚，到了偏遠(yuǎn)的很少有人去過的地方，魚多，又傻，當(dāng)然容易有收獲。
那么中國(guó)很多企業(yè)為什么收獲不大？也有幾個(gè)原因：
1、不專業(yè)。很多參展的具體人員在語(yǔ)言和專業(yè)方面存在缺陷， 外語(yǔ)好的專業(yè)不行，懂專業(yè)的外語(yǔ)難以交流。 外商談了半天，交流不到點(diǎn)子上，連當(dāng)面溝通都有問題，誰(shuí)知道回去以后會(huì)產(chǎn)生多大的障礙。這樣一來，外商下單子自然就不會(huì)那么痛快。經(jīng)常看到有人在展會(huì)上連比帶劃說得對(duì)方一連茫然。或者就是攤位上的幾個(gè)人一起東翻西找，對(duì)客商的一些問題不能正確流利地進(jìn)行解答。外語(yǔ)是一方面，但是對(duì)于自己做的產(chǎn)品，一些基本的技術(shù)指標(biāo)和參數(shù)都搞不明白，還要時(shí)時(shí)借助于資料就有點(diǎn)準(zhǔn)備不夠充分了。
2、不敬業(yè)。很多老板對(duì)出國(guó)參展的員工挑選的時(shí)候覺得會(huì)說外語(yǔ)就可以了。 找一些沒有什么經(jīng)驗(yàn)的剛畢業(yè)的學(xué)生來參加，給的待遇也很低，這些人當(dāng)然干勁也不大。如果老板不在，有人也就放羊了，甚至離開自己的攤位跟別的公司的員工聊天。在攤位張貼的廣告里看到了一個(gè)自己有意向的產(chǎn)品，等了半天看不到人，任誰(shuí)都要對(duì)這個(gè)攤位代表的公司的服務(wù)意識(shí)打折扣。另外，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員和沒有經(jīng)驗(yàn)的不管是在態(tài)度上還是在服務(wù)意識(shí)上都是不同的，這一點(diǎn)上外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。
解決的辦法：
作為參戰(zhàn)人員要提高自己的外語(yǔ)水平和專業(yè)水準(zhǔn)，與外商的接觸要自然，大方，得體。作為公司，要花錢招聘真正能發(fā)揮作用的員工，對(duì)于現(xiàn)有的員工的培訓(xùn)要舍得投入，提高他們的待遇，增強(qiáng)其責(zé)任感和敬業(yè)精神。
一句話，外貿(mào)已經(jīng)不是以前只會(huì)說幾句外語(yǔ)就可以坐地賺錢的時(shí)代了。 要想在國(guó)際市場(chǎng)上一展身手，需要更多的技巧和專業(yè)精神。
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